Mit dem Vorgesetzten eine Gehaltsverhandlung zu führen kann unangenehm und nervenaufreibend sein. Die eigene Wertigkeit in Zahlen ausdrücken und dann noch den Chef überzeugen? Um dieses Ziel zu erreichen, sollten Sie unbedingt diesen zwölf Fallstricken entgehen.
1. Unvorbereitet in die Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch
Von der Frage nach dem Wunschgehalt lassen sich im Bewerbungsgespräch immer noch viele überrumpeln. Dabei ist es eine Frage, auf die Sie sich gut vorbereiten können. Wichtig ist dafür, dass Sie die Gehaltsangaben in Stellenanzeigen richtig interpretieren. Einen guten Einstieg zum Thema Gehalt im Bewerbungsgespräch bietet Ihnen auch, wenn Sie das Wunschgehalt schon in der Bewerbung angeben und dabei auch noch richtig platzieren. Auf die Frage nach dem Wunschgehalt oder auf eine Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch sollten Sie sich darüber hinaus auch gezielt vorbereiten, ebenso wie auf die anderen häufigsten Interviewfragen im Vorstellungsgespräch.
2. Schlechte Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung
In der Gehaltsverhandlung steht Ihre Leistung für das Unternehmen im Vordergrund. Also legen Sie sich vorab alle Informationen parat, die Sie im Gespräch brauchen könnten und ermitteln Sie Ihren Marktwert.
Sammeln Sie dabei alle Veränderungen, die Ihres Erachtens für eine Gehaltserhöhung sprechen:
- Haben Sie mehr Verantwortung übernommen?
- Wurde Ihr Aufgabenbereich erweitert?
- Haben Sie die gesetzten Unternehmensziele übertroffen?
- Haben Sie neue Kunden an Land gezogen?
- Wurden dank Ihnen Projekte erfolgreich abgeschlossen?
- Haben Sie in letzter Zeit innovative Ideen eingebracht?
Erkunden Sie sich darüber hinaus auch, welche Verdienste in Ihrer Branche und Position regional üblich sind. Das sollten Sie nicht unbedingt direkt als Argument anführen, es kann Ihnen aber einen Leitwert geben, damit Sie sich nicht unter oder über Wert verkaufen.
3. Falsche Argumente in der Gehaltsverhandlung
Die Mieten steigen rasant an, der Partner hat seinen Job verloren, das zweite Kind ist auf dem Weg – und sowieso ist in letzter Zeit alles teurer geworden: Belastende Umstände haben in Ihrem Gehaltsgespräch nichts zu suchen. Der richtige argumentative Einstieg bezieht sich auf die Dinge, die Ihr Gegenüber interessieren: Welchen Beitrag leisten Sie für den Erfolg des Unternehmens? Wo haben Sie die Erwartungen übertroffen?
4. Den Eigenwert überschätzen
Natürlich wird Ihr Verhandlungspartner versuchen, „den Preis zu drücken“. Kalkulieren Sie dies ein und nennen Sie als Gehaltswunsch einen höheren Betrag, als Sie eigentlich erzielen möchten. Aber Vorsicht: Pokern Sie nicht zu hoch. Bedenken Sie, dass Sie weiterhin unter Ihrem Vorgesetzten arbeiten werden.
Unangemessen hohe Gehaltsvorschläge, die Sie unglaubwürdig und realitätsfern wirken lassen, könnten sich auch negativ auf das zukünftige Betriebsklima auswirken. Die Gehaltsverhandlung dient schließlich Ihrem Gegenüber auch dazu herauszufinden, wie Sie sich im Unternehmen positionieren, selbst einschätzen und vermarkten können. Wir verraten Ihnen, wie Sie Ihren Wunsch nach einer Gehaltserhöhung richtig formulieren.
5. Sich unter Wert verkaufen
Ihr Gesprächspartner möchte herausfinden, ob Sie Ihr Gehalt realistisch kalkulieren können. Dazu gehört auch, dass Sie nicht zu tief in die Verhandlung einsteigen. Aus Unsicherheit verkaufen sich viele Top-Mitarbeiter unter Wert und verspielen damit das gesamte Verhandlungspotenzial.
Solange Ihre Forderungen in einem angemessenen Rahmen liegen, verschaffen Sie sich mit einem niedrigen Gehaltswunsch keinen Vorteil. Da Sie voraussichtlich noch heruntergehandelt werden, sollte Sie auch dies in Ihren ersten Gehaltsvorschlag mit einberechnen. Auch sollten Sie ein Gehaltsangebot richtig einschätzen können.
Bedenken Sie zudem, dass das verhandelte Gehalt die Ausgangsposition für zukünftige Gehaltsverhandlungen darstellt. Ein unsicherer Gehaltsvorschlag unter Wert kann weitreichende Folgen haben.
6. Ohne konkretes Gehaltsziel den Gesprächsfaden verlieren
Früher oder später kommt im Verhandlungsgespräch der Moment, in dem Sie aufgefordert werden, eine konkrete Summe zu nennen. Erwarten Sie nicht, dass Ihr Vorgesetzter Ihnen verschiedene Gehaltsvorschläge präsentiert. Daher sollten Sie eine Zahl vor Augen haben und sich auch trauen, diese zu benennen.
Tipps, wie Sie Ihr Wunschgehalt bekommen
7. Gehälter der Kollegen heranziehen
Auch wenn Sie vielleicht wissen, wie viel Kollegen und Kolleginnen in einer ähnlichen Position in Ihrem Unternehmen verdienen, sollten Sie dies im Gespräch niemals erwähnen. Es kann Sie natürlich ärgern, dass „der Neue“ gleich doppelt so viel verdient wie Sie nach fünf Jahren. Aber diese Emotionen gehören in der Verhandlung ausgeblendet: Argumentieren Sie immer mit Ihrer Leistung und erwähnen Sie, dass Sie dem Unternehmen nun schon lange treu sind. Ungleiche Gehälter sind für Ihren Vorgesetzten kein sachlicher Grund für eine Gehaltserhöhung.
8. Verhandlungspartner erpressen
Ein unbedachter Klassiker: „Entweder ich bekomme eine Gehaltserhöhung oder ich werde mir einen anderen Job suchen müssen.“ Drohungen wie diese bringen Sie nicht weiter – vor allem nicht auf zwischenmenschlicher Basis mit Ihrem (immer noch aktuellen) Chef. Im besten Fall verärgern Sie Ihren Vorgesetzten, im schlimmsten Fall sehen Sie sich schneller nach einem neuen Job um, als Ihnen lieb ist.
Niemand lässt sich gerne erpressen, Ihr Chef schon gar nicht. Wenn Sie sich selbstbewusst und entschlossen mit den richtigen Argumenten präsentieren, wird Ihrem Chef klar sein, dass Sie nicht ewig auf eine Gehaltserhöhung warten werden. Insofern Ihre Qualifikationen unverzichtbar für das Unternehmen sind, wird Ihr Vorgesetzter früher oder später auf die Gehaltsanpassung eingehen. Dezentere Andeutungen erzielen für Sie einen nachhaltigeren Effekt.
9. Die falsche Wortwahl treffen
Das rhetorische Geschick und die Wortwahl entscheiden mit über Ihr monetäres Glück. Auch wenn hier stets die Rede von Gehaltserhöhungen ist – sprechen Sie lieber von einer „Anpassung“ Ihres Gehalts sowie eines „Gesprächs“ anstatt einer Verhandlung. Sie wollen ja nicht gleich die Alarmglocken Ihres Gegenübers schrillen lassen. Kleine Unterschiede in der Wortwahl wirken deeskalierend und geben Ihnen die richtige Grundlage für einen konstruktiven Dialog mit Ihrem Chef.
10. Zu viele Wünsche und Bitten
Sie gehören zu der Kategorie Mensch, die immer unglaublich höflich, nett und respektvoll ist? Das ist prinzipiell erfreulich, denn die Welt braucht mehr Menschen wie Sie! Aber in der Gehaltsverhandlung kann dieser empathische, selbstlose Charakterzug einen unverdienten Nachteil mit sich bringen.
Bleiben Sie bei dem Verhandlungsgespräch Ihrer Höflichkeit treu, aber wirken Sie dabei auch entschlossen und sachlich durch Ihre klare Argumentation. Verbauen Sie sich nicht jegliche Gesprächsgrundlage, indem Sie nur „eventuell irgendwann nach ein bisschen mehr Geld, falls es Sie nicht stört“ fragen.
11. Den falschen Zeitpunkt wählen
Über den Erfolg Ihres Gesprächs entscheiden auch Faktoren, die Sie nicht mitbestimmen können – wie die Stimmung Ihres Vorgesetzten, interne Herausforderungen in der Firma, von denen Sie nichts wussten, etc. Einen Faktor, den Sie aber unbedingt noch kalkulieren sollten, ist der perfekte Zeitpunkt.
Absolute Tabus sind Vier-Augen-Gespräche auf dem jährlichen Firmenfest oder Flurfunk-Gespräche. Idealerweise wählen Sie einen Zeitpunkt, an dem es dem Unternehmen wirtschaftlich gut geht, Sie selbst eventuell einen Erfolg verbucht haben und die zwischenmenschliche Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Vorgesetzten nicht auf dem Prüfstand steht.
12. Verpatzte Gehaltsverhandlung nicht korrigieren
Egal ob bei der Bewerbung oder einer Gehaltsverhandlung im aktuellen Job, wenn man zu schnell auf ein niedriges Gehaltsangebot einsteigt, kann es gut sein, dass man sich danach darüber ärgert. Sie sollten sich aber nicht einfach nur ärgern, sondern sich überlegen, wie Sie die verpatzte Verhandlung korrigieren könnten.
Für eine Nach- oder Neuverhandlung sollten Sie sich selbstverständlich gute Argumente zurechtlegen. Beispiele dafür wären, dass Sie auf zuvor nicht bekannte Jobanforderungen eingehen oder nach ersten erbrachten Leistungen und Erfolgen um eine Nachverhandlung bitten. Das stärkt Ihre Position erheblich und macht Ihnen die neuerliche Bitte um ein Gespräch sehr viel einfacher.
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