Berufsbild Key Account Manager

Key Account Manager sind im Verkauf tätig und kümmern sich um die wichtigsten Kund*innen eines Unternehmens. Wer sich fragt, was Key Account Manager eigentlich bedeutet: Die Bezeichnung Key Account steht für die Schlüsselkund*innen eines Unternehmens, also die wichtigsten Kund*innen, die auch den meisten Umsatz bringen.

Was macht ein Key Account Manager? Was sind seine typischen Aufgaben?

Wie schon erwähnt, sind Key Account Manager im Verkauf tätig und betreuen die wichtigsten Unternehmenskund*innen. Damit geht viel Verantwortung einher, da diese Schlüsselkund*innen oft bis zu 80 Prozent des Umsatzes ausmachen. Key Account Manager sind dabei eine wichtige Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und den Kund*innen und beraten diese hinsichtlich des gesamten Produkt- und Dienstleistungsangebot des Unternehmens.

Zu ihren Aufgaben zählen:

• Betreuung der Key-Account-Kund*innen
• Pflege langfristiger Kund*innenbeziehungen
• Erstellung von Angeboten
• Vertragsverhandlungen
• Verwaltung der Kund*innendaten (CRM-System)
• Abwicklung aller verkaufsrelevanter Prozesse
• Akquisition von Neukund*innnen
• Marktbeobachtung und -analyse
• Budgetverantwortung

Wie sieht der typische Arbeitsalltag eines Key Account Managers aus?

Bei Key Account Managern steht die Betreuung und Bindung von Großkund*innen an erster Stelle. Für die Kund*innen erreichbar zu sein ist dafür essenziell – egal ob per E-Mail, Telefon oder auch vor Ort. Damit geht häufig auch eine hohe Reisebereitschaft einher, da die Betreuung der Kund*innen auch viel Zeit vor Ort bei der Kundschaft erfordern kann. Key Account Manager sind dabei auch eine Drehscheibe zwischen dem Unternehmen und den Key Accounts – sie vermitteln bei Problemen, entwickeln Lösungen und sind für alle Anliegen der Kund*innen die erste Ansprechperson.

Dafür ist es wichtig, eine gute Vertrauensbasis mit den Kund*innen aufzubauen, schnell auf Anfragen zu reagieren und somit einen Spagat zwischen den Anforderungen des Unternehmens und der Kund*innenzufriedenheit zu schaffen. Beratungsgespräche, Angebotserstellung, Vertragsverhandlung und Betreuung bei Fragen oder Problemstellungen sind die häufigsten Tätigkeiten von Key Account Managern. Zudem können sie aber auch neue Marktstrategien entwickeln und sind ebenso mit administrativen Aufgaben betraut, die im Zuge des Verkaufs- und Betreuungsprozesses anfallen.

Wie sieht das typische Jobprofil eines Key Account Managers aus?

Ausbildung:

Als Basis für die Arbeit als Key Account Manager steht normalerweise ein Studium. Das kann einerseits ein wirtschaftliches Studium sein bzw. auch ein Ingenieurstudium– je nachdem, welche Produkt- und Dienstleistungspalette das jeweilige Unternehmen anbietet. Auch eine kaufmännische Ausbildung mit Berufserfahrung im Betrieb kann der Einstieg zu einer Karriere als Key Account Manager sein.

Erforderliche Kenntnisse und Kompetenzen:

Der Lebenslauf eines Key Account Managers ist dem von Verkäufern sehr ähnlich. Um im Verkauf erfolgreich tätig zu sein, müssen Key Account Manager einige Hard Skills mitbringen, betriebswirtschaftliches Know-How, Produktmanagement, Controlling wie Verhandlungskompetenzen und Kenntnisse über die Angebotserstellung, den Markt sowie die Branche. In den meisten Fällen sind auch Fremdsprachenkenntnisse wichtig, vor allem Englisch bzw. je nach Markt auch andere Fremdsprachen.

Soft Skills sind aber ebenso wichtig, um als Key Account Manager durchstarten zu können. Dazu zählen eine hohe Service- und Kund*innenorientierung, gutes sprachliches Ausdrucksvermögen sowie ein gutes Auftreten, Kontaktfreude und guter Umgang mit Menschen, Organisationsgeschick, analytisches Denkvermögen und je nach Unternehmensumfeld auch interkulturelle Kompetenz.

Weiterbildung und Aufstiegsmöglichkeiten:

Key Account Manager werden selten direkt nach Abschluss einer Ausbildung eingestellt. In den meisten Fällen erwarten Unternehmen für eine solche Position umfangreiche Vorerfahrung im Vertrieb. Immerhin geht es bei den Key Accounts um die wichtigsten Kund*innen, die auch den meisten Umsatz einbringen. Verkaufserfahrung ist daher ein absolutes Muss für diese Position.

Für Key Account Manager ist es auf jeden Fall wichtig, ihre erworbenen Kenntnisse immer wieder aufzufrischen und neben den Fachkenntnissen im Bereich Verkaufsförderung, Marktforschung und Werbung auch an ihren Soft Skills zu arbeiten. Weiterbildungen können in Form von gezielten Verkaufstraining stattfinden oder auch nur Teilbereiche umfassen wie Vertragsverhandlungen, Besprechungsmoderation oder Marktschulungen.

Was verdient ein Key Account Manager?

Da Key Account Manager die wichtigsten Kund*innnen eines Unternehmens betreuen und damit auch sehr viel Verantwortung übernehmen, verdienen sie in der Regel auch mehr als reguläre Verkäufer. Grundsätzlich das Durchschnittsgehalt bei Key Account Managern bei etwa 3.500 Euro brutto, die Gehaltsspanne liegt ca. zwischen 2.500 und 4.500 Euro brutto pro Monat, kann jedoch auch darüber hinaus gehen – abhängig von der Berufserfahrung und der Branche.

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Bildnachweis:alvarez / Quelle: istockphoto.com