Lohnverhandlung richtig führen

Wer sein Gehalt erfolgreich verhandeln will, braucht schlüssige Argumente – und sollte einige grundlegende Fehler in der Lohnverhandlung vermeiden. Welche das sind und wie du sie umgehst, liest du hier.

Inhaltsverzeichnis
Falsche Argumente bringen
Schlecht vorbereitet sein
Kein Wunschgehalt nennen
Zu hoch pokern
Sich unter Wert verkaufen
Deine Führungskraft erpressen
Den falschen Zeitpunkt wählen
Wie geht man in die Lohnverhandlung?
Wann ist der richtige Zeitpunkt, um die Lohnverhandlung zu gehen?
Wie oft solltest du in die Lohnverhandlung gehen?

Falsche Argumente bringen

Die Miete wurde erhöht, dein*e Partner*in hat den Job verloren – und ohnehin ist alles teurer geworden. Das ist für dich persönlich ärgerlich, spielt für deine Führungskraft aber keine Rolle. Schließlich ist deine Firma keine Wohltätigkeitsorganisation, die dein Gehalt aus Nettigkeit deinem Privatleben anpasst. Solche Argumente werden dich bei der Lohnverhandlung nicht weiterbringen.

Besser: Versuch, dich in die Lage deines Arbeitgebers hineinzuversetzen. Für das Unternehmen zählt einzig und allein, wie gut du deinen Job machst. Überleg dir vorab also Argumente, mit denen du genau das zeigst. So gelangst du an dein Ziel!

Schlecht vorbereitet sein

Schlechte Vorbereitung ist einer der größten Fehler, den du in Sachen Lohnverhandlung begehen kannst. Du möchtest mehr Geld, hast aber keine konkreten Beispiele für deine Leistungen parat? Dann wirst du deine Führungskraft nur schwer überzeugen können.

Besser: Leg dir nachvollziehbare Argumente zurecht, die deinen Gehaltswunsch rechtfertigen. Hast du mehr Personalverantwortung oder zusätzliche Aufgabenbereiche übernommen? Projekte erfolgreich abgeschlossen oder die gesteckten Umsatzziele übertroffen?

Möchtest du deinen Lohn für einen neuen Job in einer anderen Firma verhandeln, kann auch das branchenübliche Durchschnittsgehalt in deiner Region ein Argument sein. Infos hierzu liefert dir der Stepstone-Gehaltsreport – schau doch einfach mal rein.

Kein konkretes Wunschgehalt nennen

Irgendwann kommt bei jeder Lohnverhandlung der Punkt, an dem deine Führungskraft dich nach deinem Wunschlohn fragt. Mach dann nicht den Fehler, nur mit ungefähren Werten herumzudrucksen oder den Ball sogar an dein Gegenüber zurückzuspielen. Frei nach dem Motto: „Wie viel würden Sie mir denn geben?“

Besser: Überleg dir genau, wie viel Lohn du haben möchtest. Je konkreter dein Lohnwunsch ausfällt, desto besser vorbereitet wirkst du. Denk immer auch daran, dass es sich bei dem genannten Wunschgehalt um das Bruttogehalt handelt.

Zu hoch pokern

In fast jeder Lohnverhandlung wird deine Führungskraft versuchen, den Preis zu drücken. Deshalb setzt du deinen Gehaltswunsch in der Regel etwas höher an als das, was du wirklich anpeilst. Eröffne die Verhandlung aber nicht mit einem vollkommen überzogenen Vorschlag. Damit verdirbst du nicht nur deine Chancen auf einen besseren Lohn, sondern hinterlässt auch noch einen schlechten Eindruck.

Besser: Steig in die Verhandlung mit einem höheren Betrag ein, als du dir vorab als Wunschgehalt zurechtgelegt hast, bleib aber trotzdem realistisch. Deine Führungskraft will während der Gehaltsverhandlung auch herausfinden, ob du deinen Marktwert kennst.

Sich unter Wert verkaufen

Nicht nur überzogene Forderungen sind im Lohngespräch ein Fehler. Wenn du ein deutlich zu niedrigen Lohn forderst, hinterlässt das ebenfalls einen schlechten Eindruck. Das gilt vor allem, wenn es um einen neuen Job geht und du dein Einstiegsgehalt verhandelst. Denn: Ein zu niedriger Lohnwunsch verrät eine schlechte Vorbereitung und lässt dich unsicher wirken. Dein Gegenüber könnte sogar denken, dass du schlicht nicht mehr wert bist als die geforderte Summe – und somit nicht gut genug für die ausgeschriebene Stelle.

Besser: Orientier dich bei deinem Einstiegsgebot am gängigen Durchschnittsgehalt für deinen Job. Dabei spielen Punkte wie deine Ausbildung und Arbeitserfahrung, aber auch die Branche und der Firmenstandort eine Rolle. All das kann dein Gehaltsniveau beeinflussen. Vor allem für Bewerber*innen gilt: Dein Wunscharbeitgeber entscheidet sich am Ende nicht für die Person mit den günstigsten Forderungen, sondern für die vielversprechendste.

Deine Führungskraft erpressen

Ein Klassiker: „Entweder ich bekomm Betrag X oder ich werd mir einen anderen Job suchen.“ Drohungen wie diese bringen dich in der Lohnverhandlung nicht weiter. Im besten Fall verärgerst du deine Führungskraft damit nur – im schlimmsten Fall musst du schneller auf Jobsuche gehen, als dir lieb ist.

Besser: Sag deiner Führungskraft sachlich und höflich, dass du dich mit der Ablehnung deines Wunschgehalts nicht zufriedengibst. Möglicherweise findet ihr eine Kompromisslösung, mit der beide Seiten einverstanden sind? Ist dein volles Wunschgehalt nicht drin, könnt ihr euch vielleicht auf zusätzliche Benefits als Ausgleich einigen.

Den falschen Zeitpunkt wählen

Der Zeitpunkt einer Gehaltsverhandlung kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Geht es dem Unternehmen zum Beispiel gerade wirtschaftlich schlecht, wirst du in der Verhandlung wahrscheinlich nicht weit kommen. Auch solltest du deine Führungskraft nicht zwischen Tür und Angel mit deinem Wunsch überfallen. Firmenfeste sind ebenfalls tabu.

Besser: Sieh dir die Zahlen deines Unternehmens an. Geht es deiner Firma finanziell gut? Läuft das Geschäft? Hab außerdem ein Auge auf deine Führungskraft: Ein entspannter Tag, an dem die Person gute Laune hat, ist perfekt für die Frage nach einem Gehaltsgespräch.

FAQ – häufig gestellte Fragen

Wie geht man in die Lohnverhandlung?

Bereite dich gut auf deine Lohnverhandlung vor. Überlege dir, welche Summe du nennen willst und orientiere dich dabei an den gängigen Gehältern. Verkaufe dich nicht unter Wert, aber poker auch nicht zu hoch.

Mit unserem Gehaltsplaner findest du heraus, wie viel deine Arbeit wirklich wert ist.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um die Lohnverhandlung zu gehen?

Es gibt verschiedene Zeitpunkte, die sich für eine Lohnverhandlung eignen. Das Ende der Probezeit oder dein 1. Jahr im Job sind gute Anlässe. Aber auch Meilensteine und erzielte Erfolge, die das Unternehmen dir zu verdanken hat, können Grund für eine Gehaltsverhandlung sein. Achte jedoch trotzdem darauf, die Gehaltserhöhung nicht zu oft zu fordern.

Wie oft solltest du in die Lohnverhandlung gehen?

Wie oft du eine Gehaltserhöhung einfordern solltest, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Orientieren kannst du dich an der 1-Jahres-Spanne. Du kannst also guten Gewissens ein Jahr nach deiner letzten Lohnverhandlung eine erneute Gehaltserhöhung einfordern. Wie bereits erwähnt, gibt es aber auch Anlässe, die in der Zwischenzeit eine Gehaltserhöhung rechtfertigen.

Autor: Mirabell Grote

Bildnachweis: stepstone