Gehaltsgespräch leicht gemacht

Es ist der heikle Punkt im Bewerbungsverfahren: Die Gehaltsverhandlung. Pokert man zu hoch, geht die Stelle vielleicht an jemand anderen – verlangt man aber zu wenig, ärgert man sich vielleicht schnell über ein kümmerliches Gehalt.

Was Unternehmen von Bewerbern im Gehaltsgespräch erwarten und wieweit man nachgeben darf, verrät Gehaltsexperte Conrad Pramböck im Gespräch mit Stepstone.at.

Herr Pramböck, wann wird im Bewerbungsverfahren das erste Mal über Geld gesprochen?

Das Thema Gehalt wird üblicherweise vom Unternehmen am Ende des Gesprächs thematisiert. Es kommt erst zur Sprache, wenn ein Kandidat für das Unternehmen tatsächlich in Betracht kommt. Als Kandidat schneiden Sie das Thema Geld von sich aus nicht an, sondern warten darauf, dass das Unternehmen den ersten Schritt macht.

Was erwarten Unternehmen von einem Bewerber in der Gehaltsverhandlung?

Die häufigste Frage lautet: „Was verdienen Sie derzeit, und was wollen Sie bei uns verdienen?“ Ich empfehle, nur auf die Gehaltsvorstellungen einzugehen. Was Sie derzeit verdienen, lassen Sie am besten unbeantwortet. Sollten Sie dennoch nach Ihrem aktuellen Gehalt im Vergleich zu Ihrem Gehaltswunsch gefragt werden, antworten Sie am besten: „Mein aktuelles Gehalt liegt knapp darunter.“

Wie sollte man sich auf das Gehaltsgespräch vorbereiten?

Recherchieren Sie so gut wie möglich, welche Gehälter am Markt für die von Ihnen angestrebte Position gezahlt werden. Stellen Sie sich darauf ein, dass die Informationen widersprüchlich sind. Das liegt meist daran, dass die tatsächlich bezahlten Gehälter sehr unterschiedlich sind.

So ermittelst du deinen Marktwert

Welche Unterschiede gibt es zwischen Gehaltsverhandlungen von Berufseinsteigern und Professionals?

Der Verhandlungsspielraum von Berufseinsteigern ist meist sehr gering, in der Regel weniger als 10 Prozent, in vielen Fällen gibt es Null Spielraum. Ich empfehle, dass Sie bei der Frage nach Ihrer Gehaltsvorstellung zunächst die Gegenfrage stellen: „Wie hoch ist die Gehaltsbandbreite für diese Position?“

Nach ein paar Jahren Berufserfahrung entwickeln sich die Gehälter für ähnliche Positionen auseinander, und der Verhandlungsspielraum wird größer. Die besten Argumente für eine Gehaltserhöhung sind eine bessere Leistung im Vergleich zum Vorjahr und ein größerer Verantwortungsbereich.

Wie weit darf bzw. soll man nachgeben?

Die Frage, wer in der Gehaltsverhandlung die besseren Karten hat, liegt in der größeren Wahl begründet. Wenn ein Unternehmen aus 300 sehr gut qualifizierten Kandidaten wählen kann, gibt es keinen Grund, sich in Gehaltsfragen stark zu bewegen. Wenn ein Kandidat der einzige ist, der infrage kommt und gleichzeitig aus einem Dutzend guter Angebote anderer Unternehmen wählen kann, hat er in der Gehaltsverhandlung meist die stärkere Position.

Was sind gute Erklärungen für die Akzeptanz eines niedrigeren Gehalts?

Die Annahme eines niedrigeren Gehalts müssen Sie überhaupt nicht begründen. Es genügt der Hinweis darauf, dass Sie mit dem Gehalt einverstanden sind. Schließlich muss das Gesamtpaket stimmen, das nicht nur aus dem Gehalt, sondern auch aus einem spannenden Job, einem guten Betriebsklima, Aufstiegschancen, Zusatzleistungen und einem guten Verhältnis zum Chef besteht.
 

 

Wie sehen Sie den Trend zu variablen Vergütungsbestandteilen als Form der Gehaltserhöhung?

Die größte Rolle spielt die variable Vergütung bei Vertriebspositionen. Je nach Branche werden für erfahrene Vertriebsmitarbeiter im Schnitt 15 bis 30 Prozent Bonus bezahlt. Für Berufseinsteiger ist der Bonus häufig noch niedriger, da von jüngeren Mitarbeitern weniger Verkaufserfolge gefordert werden.

Der Stepstone Gehaltsreport zeigt, dass knapp ein Fünftel des Gehalts aus variablen Bestandteilen besteht. Wonach richten sich die erfolgsabhängigen Prämien?

Die erfolgsabhängigen Prämien richten sich bei Vertriebsmitarbeitern in der Regel nach Umsatz- oder Deckungsbeitragszielen. Für andere Mitarbeitergruppen gibt es teilweise Unternehmensziele, Projektziele, Qualitätsziele oder Kostenziele.

Wie sollen Arbeitnehmer damit umgehen, wenn ihr Arbeitgeber ihnen eine variable Gehaltsstruktur vorschlägt?

Je nach Branche und Position gibt es starke Unterschiede in der Verteilung von Grundgehalt und variabler Vergütung. Wenn Sie Angst haben, dass Sie mit einem hohen Anteil an variablem Gehalt schlecht aussteigen, rate ich Ihnen, sich vor dem Gespräch ein Zielgehalt zu setzen – und in der Diskussion darüber zu verhandeln, wann und unter welchen Umständen dieses Zielgehalt in der Firma erreicht werden kann.

Referenzen für Gehaltsverhandlungen:

• bisheriges Gehalt
• Kollektivverträge
• branchenübliche Gehälter
• wirtschaftliches Standing des Unternehmens
• Standort der Firma

Bildnachweis: StockFinland/Quelle: istockphoto.com