Mehr Gehalt im Bewerbungsgespräch

So verhandeln Sie im Jobinterview richtig
Im Bewerbungsgespräch kann es passieren, dass Sie das bisherige Gehalt oder Ihre Gehaltsvorstellungen nennen müssen. Damit steht das ganze Gespräch unter dem Druck, beweisen zu müssen, das geforderte Gehalt auch wert zu sein. So geht es anders!

Ein neuer Job bringt vieles mit sich: Neue Aufgaben, neue Kollegen, neues Büro – und oft auch neues (verbessertes) Gehalt. In der Regel ist der Wechsel zu einem neuen Arbeitgeber nämlich mit einer Gehaltserhöhung verbunden: Branchenübergreifend verdienen Arbeitnehmer nach ihrem ersten Stellenwechsel durchschnittlich acht Prozent mehr, zeigt eine Analyse von StepStone Deutschland, für die 30.000 Datensätze aus dem StepStone Gehaltsreport ausgewertet wurden. Auch ein zweiter Jobwechsel zahlt sich aus: Im Schnitt bringt er nochmal sieben Prozent.

Um ein deutliches Mehr an Gehalt herauszuholen, gilt es jedoch, bereits im Bewerbungsprozess gekonnt zu verhandeln – und im richtigen Zeitpunkt die richtigen Karten auf den Tisch zu legen. Nur so werden die ausverhandelten Konditionen auch in den Vertrag mit übernommen. Gute Vorbereitung ist daher das A und O, wenn es um die Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch geht, sagt Gehaltsexperte Conrad Pramböck (www.conradpramboeck.com).

Im Interview mit StepStone verrät er exklusiv, mit welchen Strategien Bewerber mehr Gehalt für sich herausholen – und warum es sich lohnt, bei Fragen nach dem Gehalt selbstbewusst aufzutreten.

 

StepStone.at: Herr Pramböck, wenn ich im Vorstellungsgespräch nach meinem aktuellen Gehalt gefragt werde, muss ich ehrlich antworten? Oder kann ich höher pokern?

In Bewerbungsgesprächen kommt gern die Frage „Was verdienen Sie derzeit? Und was möchten Sie bei uns verdienen?“ Idealerweise antworten Sie auf die erste Frage gar nicht, sondern nennen nur Ihren Gehaltswunsch. Eine Antwort wäre „Meine Gehaltsvorstellung liegt im Bereich von x-tausend Euro brutto pro Jahr.“ Wenn nachgehakt wird, was Sie derzeit verdienen, würde ich sagen: „Knapp darunter“. Besonders hartnäckige Nachfragen können Sie auch mit einem „Das darf ich aus Vertraulichkeitsgründen nicht sagen“ abwimmeln.

 

Warum sollte ich mein aktuelles Gehalt nicht angeben?

In Gehaltsverhandlungen wollen beide Seiten möglichst vorteilhaft für sich selbst verhandeln. Wenn Sie Ihr aktuelles Gehalt nennen, kennt Ihr Gegenüber die Basis, von der aus Sie sich verbessern wollen. Das schwächt Ihre Verhandlungsposition, wenn Ihr Wunschgehalt beim neuen Arbeitgeber deutlich über Ihrem derzeitigen Verdienst liegt. Damit kommen Sie dann nicht mehr durch, weil Ihr Verhandlungspartner jetzt weiß, dass Sie auch für deutlich weniger tätig werden. Damit wird er Ihnen automatisch weniger anbieten, weil er sich so einiges an Kosten ersparen kann.

 

Soll ich als Gehaltsvorstellung einen bestimmten Betrag angeben oder einen ungefähren Rahmen?

Was genau Sie auf die Frage nach dem Wunschgehalt sagen, ist auch ein bisschen Verhandlungstaktik. Wenn Sie gar keine Vorstellungen haben, sagen Sie „Meine Gehaltsvorstellungen liegen im Bereich von x-tausend Euro.“ Damit haben Sie eine konkrete Zahl und lassen gleichzeitig den Raum für Verhandlungen offen. Es kann aber auch günstig sein, wenn Sie einen Rahmen nennen, etwa: „Meine Gehaltsvorstellungen liegen im Bereich von 60.000 bis 70.000 Euro.“ Allerdings müssen Sie sich bewusst sein, dass sich Ihre Verhandlungspartner in diesem Fall auf die untere Grenze stürzen werden. Umgekehrt konzentrieren Sie sich auf das obere Ende, wenn Ihnen von Ihrem Gegenüber eine Gehaltsbandbreite genannt wird, und ignorieren das untere Ende.

 

Kann ich umgekehrt auch rückfragen, wie viel für die Stelle überhaupt vorgesehen ist? 

Sich nach der Gehaltsbandbreite im Unternehmen zu erkunden ist eine sehr gute Taktik. Gerade als Berufseinsteiger können Sie durchaus fragen: „Wo liegt denn die Gehaltsbandbreite für diese Position in Ihrem Unternehmen?“ Die Frage danach verdeutlicht den Verhandlungsrahmen und zeigt Ihnen, was bei Verhandlungen möglich ist. Große Unternehmen haben oft eine bestimmte Bandbreite für Einsteiger. Bei kleineren Unternehmen entscheidet meist der Geschäftsführer, wer was verdient, da ist die Verhandlungsbereitschaft auch größer. Sie können aber auch hier durchaus fragen, was Mitarbeiter in vergleichbaren Positionen verdienen.

 

Stichwort Berufseinsteiger: Da gibt es oft kein vergleichbares Gehalt aus einem aktuellen Job. Wie beantwortet man in so einem Fall am besten die Frage nach dem Wunschgehalt?

Gerade Einstiegesgehälter lassen sich recht gut recherchieren: Ein Masterabsolvent in Österreich verdient zwischen 30.000 und 35.000 Euro pro Jahr, wobei die Bandbreite je nach Studienrichtung zwischen 20.000 und 40.000 Euro liegt. Ausschlaggebend dafür ist, welche Ausbildung Sie haben und in welcher Branche Sie arbeiten. Auch Kollektivverträge können bei der Orientierung nach dem Wunschgehalt hilfreich sein. Ich würde sagen, jeden Betrag über 35.000 Euro können Sie getrost annehmen, als Techniker jeden Betrag über 40.000 Euro.

 

Wie viel mehr kann ich verlangen als ich aktuell verdiene?

Das kommt sehr darauf an, welche Chancen ich am Arbeitsmarkt noch habe. Wenn ich bei einer Gehaltsverhandlung kein Angebot einer anderen Firma habe, bin ich automatisch in der schlechteren Position. Umgekehrt kann auch ein Arbeitgeber wenig Alternativen haben, wenn ich eine gesuchte Fachkraft bin und mir die Jobs aussuchen kann. Wer die besten Trümpfe in der Hand hält, kann sein Gehalt sogar verdoppeln. Andere wiederum sind auch mit weniger Gehalt zufrieden, wenn sie dafür mehr Freizeit haben oder einen Job, der besser zu ihnen passt. Das ist individuell unterschiedlich und kommt auf die Argumente an, die Sie in die Verhandlung bringen können.

 

In Stelleninseraten wird oft ein Richtwert angegeben. Wie viel darüber darf ich im Vorstellungsgespräch mit meinen Gehaltsvorstellungen liegen?

Ich persönlich würde die Zahlen in Stelleninseraten ignorieren. Daran können Sie sich nicht orientieren. Gerade für Akademiker liegen die Gehälter deutlich über dem Kollektivvertrag, andere verdienen jetzt schon doppelt so viel wie im Inserat angegeben. Nur weil Arbeitgeber die Zahl jetzt in ein Jobinserat reinschreiben müssen, hat das mit der Wirklichkeit nicht viel zu tun. Wichtiger ist es, sich im Freundes- und Bekanntenkreis auszutauschen und sich zu erkundigen, wie viel Sie verlangen können. Und wenn Sie gar keine Ahnung haben, rufen Sie mich an – meist kann man das innerhalb von zehn Minuten abklären.

 

Was mache ich, wenn meine Gehaltsvorstellungen schon im Vorstellungsgespräch als zu hoch abgeschmettert werden?

Ruhig bleiben und fragen: „Wie lautet Ihr Gegenangebot?“ Jede Emotion, die im Gehaltsgespräch gezeigt wird, ist Verhandlungstaktik. Wenn Ihr Gegenüber so tut, als würde es ob Ihrer Gehaltsforderung aus allen Wolken fallen, ist das nicht ernst zu nehmen – das ist nur Show. Ich würde diese gespielte Empörung ignorieren und sachlich ruhig nachfragen, was das Gegenüber anbieten kann. Natürlich muss ich mir auch meiner Verhandlungsmacht bewusst sein: Wenn ich seit zwei Jahren arbeitslos bin, werde ich wahrscheinlich auch mit einem niedrigeren Gehalt zufrieden sien müssen, aber nur weil jemand so tut, als wäre meine Forderung unverschämt, muss ich nicht gleich zurückrudern. Mein Rat ist wirklich, ruhig zu bleiben, sachlich weiter zu argumentieren und offen zu sagen, wenn einem der angebotene Betrag zu wenig ist.

 

Ein Gehaltsangebot liegt auf dem Tisch: Annehmen oder weiterverhandeln?

Das würde ich vom Angebot abhängig machen. Manche Angebote sind so gut, dass ich bedenkenlos zusagen kann. Wenn ich nicht sicher bin, kann ich mich auch höflich bedanken und sagen, dass ich noch eine Nacht darüber schlafen möchte. Ob Sie nachverhandeln oder nicht, ist auch ein bisschen Bauchsache: Haben Sie das Gefühl, da geht noch was, oder vermittelt Ihnen Ihr Gegenüber glaubhaft ein gutes und ernst gemeintes Angebot? Je besser Sie vorbereitet sind, je mehr Sie die marktüblichen Gehälter und Ihren eigenen Marktwert kennen, desto eher können Sie in so einer Situation einschätzen, ob Sie weiterverhandeln sollen – oder ob es passt.

 

Macht es einen Unterschied, ob ich das Gehalt für eine Einsteigerposition bzw. als Fach- oder Führungskraft verhandle? Gibt es diesbezüglich strategische Unterschiede?

Der Verhandlungsspielraum für Führungskräfte ist deutlich größer. Je weiter man sich in der Hierarchie nach oben bewegt, desto größer sind die Spielräume zwischen den Positionen. Außerdem bringe ich als Führungskraft schon berufliche Erfahrung und ein Referenzgehalt mit. Das habe ich als Berufseinsteiger nicht: Da geht es auf einen Schlag mit unglaublich hohen Beträgen im Vergleich zum chronisch leeren Studentenkonto los. Allerdings rate ich Absolventen und Menschen mit geringer Berufserfahrung, sich die Arbeitgeber nicht nur aufgrund der Höhe des Einstiegsgehalts auszusuchen. Viele Arbeitgeber bieten da erstaunlich hoch, aber danach geht lange nichts weiter. Ich würde mich als Absovent immer nach der Perspektive richten, die mir das Unternehmen bieten kann – da sollte man schon in einem Zeithorizont von fünf bis zehn Jahren denken.

 

Bis wann ist man in Gehaltsverhandlungen Berufseinsteiger oder anders gefragt: Ab wann gilt man als Fachkraft?

Der Unterschied beginnt ab drei bis fünf Jahren Berufserfahrung. Davor sind die Verhandlungsspielräume relativ gering. Nach ein paar Jahren sieht man dann, ob ein Mitarbeiter was auf dem Kasten hat. Speziell wenn es auf die 30 zugeht, entscheiden sich viele Unternehmen, ob sich ein Mitarbeiter Richtung Führungskraft oder eher Richtung Fachposition entwickeln soll. Ganz wichtig für diesen Prozess ist auch das Vertrauen zwischen Ihnen und Ihrem Vorgesetzen: Wenn er oder sie Ihnen vertraut, wird er oder sie auch Ihre Gehaltsentwicklung unterstützen. Umgekehrt werden Sie weder ge- noch befördert, wenn Ihr Vorgesetzter kein Potential in Ihnen sieht. Dieses Vertrauen müssen Sie sich durch laufend gute Leistungen erarbeiten. Nur so sieht der Arbeitgeber, dass es ein großer Verlust wäre, wenn Sie gehen, und geht eher auf Ihre Gehaltsforderungen ein. Zwar könnte er Sie jederzeit durch jemanden Billigeren ersetzen – aber er findet dann mit Sicherheit niemanden, der besser ist.

 

5 Hacks für Ihr Traumgehalt

1. Definieren Sie Ihr Wunschgehalt

Recherchieren Sie marktübliche Gehälter, sprechen Sie mit Freunden, Bekannten oder befragen Sie Ihr Netzwerk. Auch Kollektivverträge bieten Orientierung. Legen Sie sich auf ein konkretes Brutto-Jahresgehalt oder einen Gehaltsrahmen fest. Achtung: Die Untergrenze sollte mindestens Ihrem Wunschgehalt entsprechen. Lesen Sie mehr darüber, wenn das Gehalt auch zur Entscheidung zwischen 2 Jobs führen kann.

 

2. Legen Sie sich nicht zu früh fest

Weder müssen Sie die Gehaltsangaben aus Jobinseraten ernst nehmen noch ihr aktuelles Gehalt im Bewerbungsgespräch offen legen. Damit schmälern Sie nur Ihren Verhandlungsspielraum. Auf entsprechende Fragen antworten Sie mit Ihrem Wunschgehalt – oder verweisen auf vertrauliche Angaben.

 

3. Nennen Sie Ihre Zahl

Nach Ihren Gehaltsvorstellungen gefragt, nennen Sie Ihren Betrag. Bleiben Sie ruhig und sachlich, auch wenn Ihr Gegenüber zusammenzuckt oder emotional wird. Beziehen Sie sich auf Ihre Recherchen und Ihren Marktwert. Wenn Sie nicht wissen, was Sie sagen sollen, erkundigen Sie sich nach der Gehaltsbandbreite für die entsprechende Position im Unternehmen.

 

4. Überdenken Sie das Angebot

Macht Ihr Verhandlungspartner ein Angebot, erbitten Sie Zeit, darüber nachzudenken. So können Sie Ihre Verhandlungsposition überprüfen und notfalls nachverhandeln. Folgende Fragen bestimmten Ihre Verhandlungsposition:

  • Welches Ansehen genießt die vakante Position bei Ihrer Verhandlungspartnerin?
  • Wie verantwortungsvoll ist der Tätigkeitsbereich?
  • Mit welchen Kompetenzen und Zuständigkeiten ist er verbunden?
  • Welche Leistung erwartet Ihre Verhandlungspartnerin von Ihnen?

Mit viel Fingerspitzengefühl lässt sich so einschätzen, wie hoch Sie pokern können.

 

5. Kalkulieren Sie „fringe benefits“ mit ein

Viele Unternehmen haben Mitarbeitervorteile, die in die Gehaltsverhandlung miteinfließen. Denn freiwillige Zusatzversicherungen, Mitarbeiteraktien, zusätzliche Provisionen, Firmenwagen, Firmenhandy, Laptop, flexible Arbeitszeiten, Möglichkeit auf Home-Office oder Verpflegung und Kantine sind auch geldwerte Vorteile. Diese Dinge stehen meist im Stelleninserat. Haben Sie die Stellenanzeige richtig interpretiert?

 

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Bildnachweis: Zolnierek/Quelle: www.istockphoto.com

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