Wie bereite ich mich auf Präsentationen mit ausländischen Partnern vor?
Verhandlungen und Präsentationen mit ausländischen Kunden oder Lieferanten stehen heute auf der Tagesordnung. Nicht nur Großunternehmen sondern vor allem kleine Betrieb müssen international nach neuen Bezugs- oder Absatzquellen suchen, um konkurrenzfähig zu sein und es auch zu bleiben.
Vor einem erfolgreichen Geschäftsabschluss steht jedoch eine erfolgreiche Präsentation im Vordergrund. Wie bereite ich mich auf internationale Verhandlungen und Präsentationen vor? Hier ist es wichtiger denn je - interkulturelle Fachkompetenz - zu beherrschen und sie auch zu zeigen.
Fragen, die Sie sich vorher stellen sollten
- Was muss ich beachten damit sich alle Beteiligten auch persönlich wohlfühlen?
- Welchen Verhandlungsstil bevorzugen meine ausländischen Partner?
- Erwartet sich mein Gegenüber eine Faktenaufstellung oder eine Firmenvorstellung?
- Werde ich von meinen internationalen Partnern auch ein Feedback bekommen?
- Wenn nicht, woran liegt es?
Andere Länder - andere Verhandlungssitten
Kulturelle Unterschiede prägen auch den Verhandlungsstil - wer diese weiß, ist dem Geschäftsabschluss einen Schritt näher. Das Ziel einer Präsentation oder Verhandlung ist es, einen guten Eindruck zu machen, um in späterer Folge zu einer zwei-Gewinner-Lösung zu kommen.
Internationale Präsentationen und Verhandlungen
- Je nach dem welchen Kulturkreis ich als Partner gewinnen möchte entscheide ich ob eine Präsentation produktbezogen sein wird, oder ob ich meinen Partnern mehr Hintergrundinformationen wie über die Firmenphilosophie und Firmengeschichte geben werde.
- Wie viele Personen werden teilnehmen?
Werde ich alleine präsentieren und vor wie vielen Firmenrepräsentanten? Vor westlichen Firmenrepräsentanten werden Sie als alleiniger Vertreter Ihres Unternehmens sicher ein gutes Auftreten haben. Bedenken Sie, dass es bei Ihren Geschäftspartnern aus den asiatischen aber auch aus den osteuropä- ischen Ländern üblich ist, mehrere Teilnehmer zu Verhandlungen zu entsenden. Diese spielen eine wichtige Rolle bei späterem Entscheidungs- prozess. Beachten Sie auch Ihre Rolle und überlegen Sie, ob Sie nicht mit einem weiterem Kollegen/in die Präsentation/Verhandlung führen.
- Wie muss ich mich im Gespräch interkulturell richtig verhalten?
Um hier erfolgreich zu agieren, reicht es nicht mehr aus, nur gute Sprachkenntnisse vorzuweisen. Vielmehr ist es wichtig ein Gefühl und die Kenntnis um die kulturellen Unterschiede zu haben. Gibt es eine Tages- ordnung - Gesprächsplan? Und werde ich diesen mit meine internationalen Gesprächspartner auch einhalten? Ist Reden oder Schweigen angebracht? Wie habe ich das Schweigen meines Gegenübers zu interpretieren?
- In welchen Kulturkreisen ist ein Frage-Antwort Spiel erlaubt?
In machen Asiatischen Kulturen gilt eine direkte Frage als unhöflich. Deshalb hinterlassen machen Gespräche einen eher sehr "umschweifenden" und umständlichen Eindruck. Das Wissen, um diesen Unterschied bewahrt Ihr Gegenüber davor, "das Gesicht zu verlieren" und sichert Ihnen einen weiteren erfolgreichen Schritt auf dem Weg zu einem Abschluss.
- Wann kann ich mit Entscheidungen rechnen?
Ist es in der westlichen Welt üblich, Entscheidungen schnell zu treffen, muss man in z.B. asiatischen, arabischen und lateinamerikanischen Ländern mit etwas länger dauernden Entscheidungsprozessen rechnen. Hier ist Geduld und eine intensive Geschäftsbeziehungspflege angesagt nur so kann man dem internationalen Partner auch ein wirkliches Interesse kundtun. Ein erfolgreicher Geschäftsabschluss und eine lange anhaltende Geschäfts- beziehung sind die Früchte die man für das bewusste und sensible Agieren erntet.
- Überdenken Sie Ihren Verhandlungsstil
- Bedenken Sie die Wirkung auf Ihre internationalen Gesprächspartner.
- Versuchen Sie nicht den Verhandlungsstil Ihres Gegenübers zu kopieren - Irritation und kulturelle Missverständnisse würden die Folge sein.
Der Schlüssel zum Erfolg
Der Schlüssel zum Erfolg sind ein gesundes Maß an sensiblem Agieren und das Bewusstsein um mögliche kulturelle Faktoren. Trainieren Sie Ihr Verhalten und Ihre interkulturelle Fachkompetenz in den FIT-FOR-CULTURE Seminaren, um bei internationalen Verhandlungen selbstsicher und erfolgreich agieren zu können.
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